PMF는 "내가 만든 제품이 시장에 잘 팔리는가"가 아니라 "고객이 알아서 다시 사고 주변에 추천하기 시작했는가"다. 1인 기업가에게 PMF는 다음 행동(광고, 확장)을 시작해도 되는지 판단하는 신호등이다.
Distill의 한 줄
"제품을 다 만들었으니 이제 마케팅만 잘하면 된다." 이게 PMF 이전 단계 1인 기업가가 가장 자주 빠지는 오해다. 마케팅이 부족한 게 아니라 시장이 그 제품을 원하지 않을 가능성이 훨씬 크다.
이럴 때 써요 다음 결정 앞에서 본 용어를 다시 꺼낸다. 광고비를 본격 집행할지 결정할 때. 직원이나 외주를 처음 고용할지 결정할 때. 기능을 더 만들지, 만든 걸 다듬을지 결정할 때. "왜 안 팔리지" 질문이 머리에 박힐 때. 이 네 가지 중 하나라도 닿으면 PMF 신호부터 확인한다. PMF 없이 위 결정에 돈을 쓰면 거의 다 손실로 돌아온다.
이유는요
PMF(Product-Market Fit, 제품-시장 적합성)는 2007년 마크 앤드리슨(Marc Andreessen)이 에세이 "The only thing that matters"에서 박은 개념이다. 그가 박은 핵심은 "팀과 제품과 시장 셋 중 가장 중요한 건 시장이다"라는 명제. 좋은 시장에 좋은 제품을 들이밀면 그 제품이 알아서 팔린다. 반대로 시장이 없거나 시장이 그 문제를 그렇게까지 아프게 안 느끼면, 아무리 좋은 팀이 아무리 좋은 제품을 만들어도 안 팔린다. 1인 기업가에게 이 말이 무겁게 박히는 이유는, 우리는 보통 "내 제품이 부족한가" 자책으로 시작하는데, PMF 관점은 "그 시장이 진짜 있는가"부터 다시 묻게 만들기 때문이다. PMF 도달 신호는 단순하다. 고객이 알아서 찾아오고, 다시 사고, 주변에 말한다. 이게 안 일어나면 아직 도달 전이다.
이렇게 해 봐요
- 재구매와 재방문이 일어나는가. 한 번 산 고객이 다시 오나. 안 오면 일단 PMF 전 단계.
- 추천이 일어나는가. 내가 광고 안 했는데 새 고객이 "OOO 추천으로 왔다"고 하나. 그렇다면 신호 있음.
- 수요가 공급을 앞지르는가. 내가 일정 못 맞춰서 거절하거나 대기열 생기나. 그렇다면 PMF 강한 신호.
- 고객이 직접 사용 사례를 만들어 오나. 내가 의도하지 않은 방식으로 쓰고 있다는 피드백이 오나. 그렇다면 시장이 살아있다는 신호.
- 위 네 개 중 두 개 이상 동시에 일어나는가. 그렇다면 광고와 확장 시작해도 된다. 한 개 이하면 아직 광고에 돈 쓰지 말고 제품과 시장 다시 본다.
이럴 땐 안 써요
PMF가 모든 사업에 적용되는 개념은 아니다. 수주, 계약 기반 B2B의 경우 1인 컨설턴트가 대기업 프로젝트 받는 식이면 PMF보다는 영업과 관계가 본질. 재구매가 PMF 신호가 안 된다. 희소성, 일회성 상품의 경우 한정판이나 이벤트성 제품은 재구매와 반복 사용으로 신호 잡기 어려움. 다른 지표(매진 속도, 대기 명단) 봐야 함. 공공, B2G의 경우 공공기관 거래는 시장 수요와 별개로 정책과 예산 사이클에 묶여서 PMF 신호로 판단 안 됨. 위 세 개에 해당하면 PMF 대신 다른 검증 프레임(영업 사이클, CAC 회수기간)을 본다.