비싼 클릭이 더 잘 팔린다

현상

퍼포먼스 마케팅 팀의 관습적 KPI는 "CPC를 낮춰라"였다. 그런데 현장 데이터가 반대 방향을 가리키기 시작했다. 높은 CPC 키워드군이 리드 품질·전환율 양쪽에서 저단가 키워드를 지속적으로 앞지르는 패턴이 누적되고 있다(Search Engine Journal). 비싼 클릭이 더 잘 팔린다는 역설은 단발 이상값이 아니라 구조적 신호다.

해석

신호 세 가지를 묶으면 패턴이 드러난다.

첫째, CPC는 구매 의도의 프록시다. 경매 단가가 높은 키워드에는 구매 결정에 가까운 유저가 몰린다. 광고주들이 그 자리를 두고 경쟁하는 이유가 바로 전환 가능성이기 때문이다. 저단가 키워드는 접근성이 높은 대신, 구매 전 탐색 단계의 트래픽을 대거 끌어들인다.

둘째, CPC 절감 최적화는 퍼널 상단을 부풀린다. 단가를 낮추는 방향으로 캠페인을 조이면 클릭 볼륨은 늘고 전환 비율은 줄어드는 구조가 만들어진다. 비용을 아끼면서 매출 기여도가 낮은 트래픽에 리소스를 쏟는 역설이다.

셋째, 측정 단위가 잘못 설정돼 있다. CPC는 입력 지표(input metric)이고, 실제 사업 성과를 반영하는 것은 고객 획득 비용(CAC)과 고객 생애 가치(LTV)다. 단가 절감이 최종 지표로 작동할 때, 팀은 저비용 트래픽을 늘리는 쪽으로 최적화하면서 실질 수익성을 갉아먹는다.

이면을 직접 짚으면,